Dua tahapan kecil konsumen ke merek

Saat ini banyak sekali bertebaran merek-merek yang rasa-rasanya konsumen juga harus lebih butuh waktu untuk memilih, butuh sedikit ingatan yang lebih, butuh lebih sensitif terhadap perbedaan nyata, masing-masing dari merek.

Dalam marketing klasik,  ada sikap konsumen terhadap merek yang setidaknya dapat menjadi dasar kita, masuk kepada pemahaman dasar terhadap sikap konsumen terhadap merek.

Baca selengkapnya

Bersaing tingkatkan omzet dgn memecah produk & layanan

Kalau amati akhir-akhir ini di akhir tahun 2013, persaingan sudah mengarah kepada kreatifitas harga dan memberikan pengertia harga yg masuk akal. Baik itu untuk produk berupa barang dan layanan, tidak saja produk besar nasional namun juga internasional.
Memecah produk dan layanan yang dimaksud adalah, agar harga lebih murah dengan memberikan fitur yg logic, dan konsumen memilih sendiri sesuai kebutuhan, konsumen tidak dibanjiri semua fitur yg bisa dipasangkan, meski hanya sebagian yg bisa benar-benar menjawab kebutuhan dan keinginan konsumen, apalagi masing-masing konsumen memiliki tingkat kebutuhan dan kepekaan produk yang berbeda.
Baca selengkapnya

Bisnis : Menjadikan harga bukan alasan pembelian atau penolakan

Di era lama masih banyak beranggapan bahwa harga adalah satu-satunya nyawa dalam keuntungan, dalam bahasa awam harga tinggi bisa mendatangkan laba yang tinggi. Namun belum tentu pada era sekarang, karena ada banyak alasan konsumen yang tidak lagi mempertimbangkan faktor harga sebagai alasan membeli atau alasan untuk menolak penawaran produsen.

Kondisi-konsidi ketika harga bukan sebagai alasan utama, sejatinya muncul karena konsumen tidak memiliki kepekaan yang tinggi terhadap logika harga, lebih mengedepankan kepada emosionalnya, kepada ‘selera’ dan prestisenya.  Semua ini menjadikan rumus bahwa konsumen sejatinya memiliki kepekaan harga yang berbeda-beda.

Ambil contoh, saya tidak pernah tertarik dengan penawaran HP CHina, entah kenapa meski fitur sangat canggih, karena saya sudah memiliki  pengalaman dan cerita yang membuat unsur emosinal saya menolak HP murah produk china, yang sekarang di level 300ribu-500ribu sudah bisa membeli Smartphone dengan OS Android dan touchscreen.

Sehingga jika dirumuskan ada faktor-faktor yang mempengaruhi masing-masing konsumen

  1. Produk memiliki kekhususan tersendiri, meski mahal itu bukan alasan untuk ditolak, dahulu ada Laptop Mac Apple yang katanya tidak mudah kena virus, beda dengan Windows. Sehingga pebisnis memikirkan keamanan data lebih segalanya dari harga laptop.
  2. Pembeli tidak begitu mengerti, produk sejenis sebagai pembanding, ini terjadi ketika seorang rekan masih fanatis terhadap blackberry waktu itu, karena hanya Blackbbery yang ada BBM sebagai tool personal mesege terakurat karena melekat kepada perangkat (hanya blackbbery tidak bisa yang lain), tercepat, ter-asyik saat itu, namun ketika dalam perjalanan sekarang ada Android dengan Whatsapp-nya kondisi akan sangat berbeda. Pada awalnya orang berbondong-bondong membeli Blackbberry meski seharga 5-8 juta.
  3. Rendahnya biaya perawatan, terutama untuk instansi, menjadi hal penting. Ketika ada pejabat membeli Toyota Camry, kemudian saya tanya alasan pengadaaan-nya karena memang garansinya menyeluruh, pernah mobil kejatuhan buah Pakel, atap penyok, belok nyenggol pagar, kemudian shock breker dirasa kurang empuk, hingga diganti 3 kali, semua free, padahal 1 set perangkat 8 jutaan, sudah ganti 3 kali, tanpa pengeluaran. Ada rekan membeli perangkat Digital Printing, harganya lebih mahal 2 kali lipat dari produk China, tapi tetap dibeli karena digaransi sekian waktu jika rusak service gratis, termasuk pernah mendatangkan teknis dari luar negeri, namun semua dijamin karena garansi, persoalan dalam hal ini bagi pelaku bisnis, agar usahanya tidak tersendat  hanya karena service, lebih baik beli yang lebih bagus dan ada garansi jelas secara full.
  4. Produk secara emosional mewakili sebuah simbol gengsi, kualitas,  dan ekslusif/terbatas. Itu kenapa jam tangan seharga 40 juta dibeli, ada anak muda dibelikan ayahnya mobil 6 Milyar? Karena ada strata kelas, yg sangat emosional

Rasionalitas kadang tidak menjadi alasan utama, karena ada faktor emosional yang juga cukup menjadi keputusan membeli ingin serba cepat, serba bersaing, serba bisa segera menunjukkan sesuatu, harga berapapun tidak masalah, itu kenapa ketika tetangga saya yg masih TK dibelikan Blackberry yang cukup mahal, maka yang dibelikan pun tidak tau alasannya. Karena kepekaan anak dan orangtua pun bisa beda.

Provider seluler banting harga perangkat bundling

Provider seluler ternama, setidaknya di 3 tahun terakhir, mulai 2010-2012, terus menggelontor pasar dengan paket bundling perangkat seluler dengan kartu perdana dengan harga yang sangat murah, bahkan kadang tidak masuk di akal bisa semurah itu, ada Esia dengan HP senilai ratusan ribu, dengan isian perdana berpulsa puluhan ribu, ada Telkom Flexi, juga ada Smartfren dengan HP ratusan ribu dengan layar warna.

Kenapa mereka seperti ini? Ini memang sudah dikatakan oleh  Jack Welch, Pebisnis dari General Electric (GE) bahwa ; “Apabila kecepatan perubahan suatu bisnis dilampaui oleh kecepatan di luar perusahaan maka akhir dari perusahaan itu sudah dekat”

Relevan memang statemen ini, ketika Provider seluler awalnya mengusung paket bundling dari HP ternama yang harganya 3-7 jutaan, tidak mampu menusuk di pasar dengan cepat, karena memang kondisi di luar, HP murah dari China membanjiri pasar Indonesia, dengan mengusung fitur2 yang semakin beragam dan terbaru, tentu ini tidak bisa menjadi provider seluler itu EGOIS terhadap pilihan harga yang selalu mengusung kepada produk bundling HP yang premium, mereka sadar ketika pasar eksekutif sudah masive, maka perlu membidik segmen dengan target HP yang low end.

Rumusnya adalah siapapun yang sudah terlanjur masuk pasar dengan harga dan produk, didukung dengan promosi terbuka, maka mereka mau tidak mau sudah pada persaingan yang sangat luas, sehingga pesaing bisa melakukan respon dan perubahan yang cepat, dengen manuver yang jauh lebih berani lebih dekat dengan konsumen. Dan yang terpenting pada saat itupulah konsumen akan pandai membandingkan.

Sehingga memang cara terbaik dari menang dari kondisi ini adalah menyeimbangkan irama pasar dengan irama bisnis di perusahaan Anda, karena market sekarang bisa menentukan ‘nilai dari harga’ produsen, bahkan dengan respon yang sangat simpel, yaitu “tidak mau membeli” dan mengajak dalam keluarga/koloni/komunitasnya untuk juga merekomendasikan produk lain, dengan alasan yang bisa saja sangat simpel, tidak perlu sangat teknis.

Bisnis : Konsumen memiliki kekuatan menentukan harga

Hermawan kartajaya mengemukakan bahwa dalam penentuan harga di era Newwave marketing saat ini, tidak lagi hanya  sepihak dari produsen, dengan strategi penentuan harga yang kuno. Hal ini karena  perubahan mendasar justru terjadi ketika konsumen pun sangat mempengaruhi keputusan harga dari produsen.  Sehingga harga naik turun layaknya currency,  yang memang ada pengaruh dari demand supply, walau tidak seperti dalam kondisi pasar bebas di pasar yang sangat spekulatif

Posisi konsumen sangat kuat, dengan perilaku penolakan pembelian secara individual, memberi komentar di media social, forum online dan bahkan di media terbuka lainnya yang kadang bersifat permanen.

Sehingga saat ini pun, tool untuk mengamati ‘apa kata konsumen” di social media, menjadi laris manis, mendapatkan order untuk mengamati secara real time, ketika masyarakat membahas tentang sebuah produk, merek dan trend yang ada. Ini hanya menunjukkan bahwa respon pasar dapat begitu cepat bergerak, terutama di era informasi ini, berbeda dengan dahulu yang seakan konsumen sekedar memberikan opini atas sebuah harga, namun di era informasi bisa menjadi pengaruh, mempengaruhi dan saling bersepakat untuk review atas harga dari sebuah produk, antar Negara pula, atau pergerakan untuk menolak membeli, atau badai komentar negatif yang bergerak secara masal, seperti beberapa kasus lambatnya Internet dari provider beberapa tahun lalu.

Sehingga konsumen saat ini memiliki kekuatan pergerakan, untuk menentukan  nilai yang akan dibayarkan untuk sebuah produk. Dalam istilah Hermawan Kartajaya  ini sebagai co-creation.

Sehingga dalam hal ini, tampak bahwa pelaku UKM pun sudah layaknya melihat respon pasar, baik itu dalam pembeliaan, tidak membeli namun memberikan opini, tidak tertarik namun mengkritisi, atau bebeapa saran dan fitur yang diharapkan atas sebuah harga, karena pada dasarnya setiap orang memiliki anggapan Value yang berbeda-beda atas sebuah produk, tidak bisa produsen sepihak menggangap value yang dibangun selalu sama dengan apa yang dipikirkan oleh konsumen, sehingga itu lah perlunya riset.

Harga Psikologis, tidak melulu karena produk

Begitu diluncurkan Blackberry versi baru, belum menyentuhnya pun kadang ada yang sudah ingin membeli karena memiliki anggapan pasti lebih baik. begitu diluncurkan mobil versi terbaru/pengembangan produk lama dan lebih  mahal ada yang berpikir pastilah lebih nyaman.  Nah inilah kadang psikologi harga kadang membuat konsumen memahami harga lebih tinggi berarti seakan-akan segalanya lebih baik, Honda juga sering meluncurkan produk seperti ini, mulai dari Astrea Grand, Impressa, Legenda, Supra, Revo dan seterusnya, kira-kiara ada faktor psikologis konsumen yang dimanfaatkan tidak oleh produsen? Banyak yan berpikir seri baru pasti lebih baik, walau secara fisik nyaris sama, hanya stiker yang berbeda.. namun selera keinginan membelinya berbeda. itu bukti bahwa produk secara fisik tidak terlalu menjadi ukuran harga, barang sama dimodifikasi striping saja, bisa naik sekian ratus ribu dan orang tetap mau membeli, serti dinaikkan juga mau membeli meski harga naik tinggi, bahkan seri ditambahi kode XX yang artinya Extreme /Extra pun masih berminat..

Yah dorongan ini sering timbul dari konsumen karena dorongan harga psikologis, padahal sebenernya memang kenaikan harga itu karena ditingkatkannya biaya iklan, variasi biaya iklan, bukan pada produk fisik itu sendiri., bahkan dengan pendekatan  berbebtuk pengaruh/komunikasi pemasaran yang berbeda, harga bisa jauh lebih tinggi dari seri sebelumnya walau 99% sama produknya.

KOnsumen tidak semuanya langsung mengukur kenaikan harga berbanding lurus dengan  kenaikan kualitas secara riil, tidak selamanya membandingkan lini per lini, mungkin karena faktor persepsi di benaknya saja yang mendorongnya, lebih kepada seakan lebih baik karena
“baru”/.keluaran terbaru.

Nah itu pulalah yang bisa kita lakukan untuk mendorong produk Anda agar omzet bisa membaik, sering ada contoh ditulis Produk “NEW” atau peningkatan seri  dari  seri CONTOH 100, menjadi Contoh 100 XX, menjadi Contoh 100 RR, kode belakang ini bisa memacu psikologis.  Silahkan jika Anda mempunyai produk, setiap penyempurnaan, khabari pelanggan dengan komunikasi yang baik, mungkin iklan, agar mereka mengerti bahwa ada upaya penyempurnaan, meksi itu kecil.

Uniknya Pebisnis jepang menetapkan harga dg target costing

Mungkin banyak yang sudah mengenal target costing, sebuah metode di jepang yang digunakan untuk menetapkan harga berdasar dari hasil riset sebelum produksi.

Urutannya adalah pebinis jepang mengadakan riset pasar tentang fungsi baru yang banyak diinginkan, kemudian dalam proses selanjutnya menentukan harga produk, namun menjadikan pesaing sebagai parameter, didukung seberapa kuat daya tariknya. Kemudian mereka mengadakan uji kelayakan produksi, dengan mencari informasi biaya produksi, pengadaan komponen dan kemungkinan rekayasa agar didapat harga yang lebih murah, agar target harga bisa sesuai harapan dan lebih terjangkau dari pesaing, selanjutnya menguji dari fungsi-fungsi, apakah ada fungsi yang bisa dihilangkan, yang memang itu sebenernya mayoritas tidak akan digunakan oleh segmen pemakai produk ini, di sisi lain dengan sungguh mencari supplier yang berani member harga  lebih rendah, kadang butuh waktu untuk menentukan pilihan.
Setelah semua terdata, kemudian mencoba membuat proyeksi final, apakah dari semua yang dilakukanm, harga yang ditarget, dengan kualitas yang diharapkan bisa masuk dalam persaingan, jika ternyata jawabannya tidak maka mereka sama sekali tidak mau meneruskan pengembangan ini karena dirasa tidak akan bisa memenuhi posisi persaingan karena harga tidak sesuai  target awal dan kemungkinan juga tidak akan mendapatkan keuntungan.

Yah itulah, pebisnis jepang dengan target costing, jadi justru kisaran harga jual sudah dipatok duluan, dengan target, baru uji kelayakan produksi, jika dalam usaha awal tadi dirasa ada keuntungan, perhitungan mantap, maka dengan sungguh-sungguh proyeksi itu diwujudkan. Bagaimana di Indonesia?

Bisnis : 7 Metode Penetapan harga produk

Produsen kadang kebingungan menetapkan harga jual, apalagi jika belum memahami dengan baik metode penghitungan untuk produk jasa adan produk barang, bisa menjadikan sesuatu seakan rumit, padahal setidaknya itu bukan menjadikan hambatan  bagi pebisnis, meski penetapan harga produk untuk skala UKM.

Nah bagaimana metode penetapan harga itu? Mari kita simak beberapa metode penetapan harga yang bisa dipilih salah satu atau keduanya, ketiganya bergantung pada kondisi usaha.

Pertama, Penetapan harga mark-up, ini sering digunakan untuk para pemula, yang intinya adalah menghitung total biaya produksi kemudian menaikkan harga agar mendapatkan keuntungan.  Saya ambil skala untuk UKM, misal pengusaha sate untuk dititipkan ke warung-warung, misal angkringan, maka dihitung biaya pembelian bahan, biaya tenaga kerja, biaya distribusi/pengantaran. Mungkin dalam hal ini bisa saja jika pemula lupa, karena saking semangatnya usaha di hari pertama, hanya menghitung total biaya produksi, kemudin menambahkan sekian rupiah agar dapat laba, ternyata harga yang ditetapkan belum termasuk jik sate itu bersisa dan tidak laku, kan ini secara langsung mengurangi keuntungan. Nah metode mark up ini tidak langsug cocok kepada semua usaha, harus ada perhitungan yang lebih antisipasif terhadap resiko-resiko kemudian. Bahkan ekstrimnya jika kita mengambil keuntungan terlalu tinggi sehingga penetapan harga barang juga menjadi tinggi, maka akan sangat beresiko jika pesaing utama menetapkan harga yang lebih rendah. Banyak orang memilih ini penetapan ini karena dianggap lebih simpel, walau belum mengukur kekuatan permintaan di pasar.

Kedua, Penetapan harga demi pengembalian modal, yah ini sering dilakukan jika memang modal didapat dari pihak ketiga, atau dari usaha bersama, yang tujuannya begitu jelas, agar bisa memutar modal, dengan perhitungan macam-macam, termasuk misak suku bunga pinjaman ke pihak lain, kadang langsung saja menetapkan persentasenya misal 10% atau 40% dari modal. Kelemahan ini memang didasari pada kekuatan persaingan pasar, juga kondisi bahan baku yang naik turun sehingga jika pesaing menggunakan modal sendiri/mandiril maka bisa lebih fleksibel dalam menetapkan harga.

Ketiga, Penetapan harga pengekor(Umum), ini penetapan harga yang selalu mengkondisikan sesuai harga pesaing, atau harga umum di pasar, pun kadang beda harga, maka penetapan harga hanya lebih maha/murah sedikit banget. Penetapan ini sering dilakukan para pemula usaha, pebisnis awal yang belum paham posisi kekuatan permintaan pasar, dalam bahasa saya pribadi, seperti cari aman dahulu lah.

Keempat, Value riil, ini sering dijalankan pada perusahaan yang sudah memiliki kesetiaan pelanggan begitu kuat, atau justru untuk semakin memperkuat, pada posisi ini barang dibuat berkualitas unggul namun penetapan harga dibuat rendah dari pesaing. yang paling sering dirasakan dalam hal ini dengan menekan efekftitas biaya produksi, distribusi dan garansi.  Pada pilihan penetapan harga ini, harus lebih mampu improvisasi melakukan penyempurnaan di berbagai lini terus menerus karena kualitas di atas rata-rata namun harga di bawah rata-rata pasar, ini jika hanya sebuah ide pasti mudah, namun dalam operasional butuh benar-benar mampu melakukan perbaikan terus menerus.

Kelima, Penetapan harga dari Value yang dipersepsikan, ini sering menjadi metode pilihan untuk produsen yang sebelumnya sudah kuat dengan produk lain, atau kuat dari reputasinya, bisa juga dari kualitas jaringan, jaring distribusi , adanya bentuk award yang pernah diterima produsen, atau telah mendapatkan kepercayaan dari berbagai pihak. Saya ambil contoh, misal Penerbit Gramedia, atau Elexmedia, selain memproduksi buku namun juga memiliki Gerai yang terpercaya di berbagai tempat, dengan kualitas penyebaran dan fasilitas yang layak. Saya pribadi sengajar mengambil contoh ini karena tentu sebagian besar pembaca memgenal  Gramedia.

Keenam, Penetapan harga kompetisi jenisnya, ini sering berwujud pada harga produk yang bersifat custom, bisa juga dalam pelelangan, yang berlaku memang kekuatan sepihak dari dominasi konsumen. Ini juga memilliki kekuatan daya tawar yang tidak umum, artinya mungkin produk yang tidak diciptakan secara masal dan serempak.

Ketujuh, Penetapan harga paketan, ini sering terjadi penawaran tidak dengan menjual 1 produk, namun dengan beberapa produk digabung menjadi kelompok barang, atau paketan. Secara umum ini sering terjadi di Indonesia di bis-bis, misal 10ribu dapat 3 buku,  3 pensil, 2 penghapus dan 1 penggaris.

 

 

Bisnis & Marketing

Langganan Artikel Bisnis Marketing Toko Online Wirausaha

  • Begitu ada artikel baru, Anda dapat email pemberitahuan