Beberapa email masuk ke saya dari para sales person dan tim penjualan reseller, terimakasih atas emailnya semoga anda menjadi sales yang handal atau manajer penjualan yang hebat di semua lini. Dari sekian email, yang menjadi perhatian saya bahwa tampaknya masih belum difokuskan antara fungsi selling sebagai bagian dari marketing dalam aktifitas sehari-hari baik itu bekerja sebagai salesperson untuk perusahaan diri sendiri atau pihak lain.
Cara instan melakukan penjualan banyak diperoleh dari pendahulu atau senior2, tetapi sebenernya ada yang lebih penting dipahami bahwa target yang terlampaui dari senior2 tersebut belun tentu jangka panjang, karena sebenernya para sales person tersebut memahami yang namanya “Value Lifetime”
Sedikit tentang “value life time of customer”
Value life time dari pelanggan sangat penting dalam membangun relationship antara perusahaan dengan pelanggan jangka panjang karena :
- Pertemuan antara salesman dan pelanggan adalah waktu yang berharga.
- Suatu saat pelanggan kadang menolak jika dihubungi salesman tanpa alasan yang jelas, sehingga “alasan niatan jual beli” adalah sebagai momentum menggali informasi.
- Tidak semua pelanggan mau membalas email, SMS, surat ketika semua transaksi sebelumnya sudah selesai dan berlangsung sudah lama
- Tidak semua pelanggan akan care terhadap survey-survey. Saya pernah mengalami sendiri ketika membagikan kuisioner untuk riset ditolak mentah2.
Sehingga dari sanalah jika anda seorang pengusaha atau manajer penjualan sebuah perusahaan, kuatkan lah data atau catatan tentang Value life time dari pelanggan, sehingga tidak saja hanya angka target penjualan saja dan data nasabah tetapi anda paham “Value life time dari pelanggan” sehingga jika salesman dari perusahaan anda berhenti atau pindah kerja anda masih memiliki “roh” dari penjualan-penjualan sebelumnya, yaitu Value life time dari pelanggan.
Ciri khusus dari dikuasainya Value life time dari pelanggan maka perbedaan yang ada:
- Ketika sebelumnya membuat promosi bersifat kampanye, maka anda bisa beralih ke komunikasi yang ideal sesuai masing-masing kelompok pelanggan tidak harus kampanye besar-besaran. Cara yg lebih efektif.
- Ketikan sebelumnya salesman anda harus selalu membuat argumen2 yang menyakinkan pelanggan maka beralih ke menemukan kesamaan-samaan nilai sehingga langkahuntuk membujuk keputusan pembelian lebih relevan
- Ketika sebelumnya berorientasi kepada seberapa banyak produk yang dijual, maka sudah beralih kepada seberapa banyak relasi yang sudah membeli, seberapa banyak pelanggan yang menjadi relasi yg kuat sheingga ini ke depannya untuk menentukan peluang dan alasan repeat order
- Kalau sebelumnya selalu berusaha mempengaruhi pelanggan atau calon pelanggan maka beralih kepada kesamaan kepentingan dan win-win solution, semua dari komunikasi yang ada sebelumnya
Sehingga dari Value life time dari pelanggan anda bisa menciptakan hubungan dari kebutuhan konsumen bukan dari lihainya salesman anda, yang mungkin juga harus berbohong sana-sini.
Tujuan utama dari Value Lifetime of Customer adalah pergeseran orientasi yang awalnya pada indikator penjualan berganti menjadi hubungan relasi yang berkualitas dan menyamakan kepentingan. Pergesera dari penjualan jangka pendek ke jangka panjang walaupun berganti-ganti personel salesmannya.
Sukses selalu – Ipan Pranashakti
